淘宝运营之道:流量与利润是重重之重

作者: 淘宝流量
发布时间 :2020/10/07

  钻展的功能不仅仅是用来打爆款的,钻展就是广告,一个广告位,比如店庆了上新了,你都可以用钻展来通知大家,但是大家投钻展也是要慎重的,要不然钱可都是白花了;钻展的功能已经说了,但是效果呢,如果拿直通车作为参照的话,钻展的总体效果比直通车稍微差那么一点点。什么样的款适合投钻展?投钻展需要做哪些准备呢?

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  什么样的款适合做钻展?无论做活动还是做钻展,你都要问自己一个为什么?我为什么要做这件事情,我要达到一个什么样的目的?从效果上来说,钻展的效果比直通车的效果还要略差一些,所以直通车单品效果不好的情况下,还是不要盲目去投钻展。做活动,优惠力度不够的情况下也最好不要去投钻展。

  钻展的准备工作:1、首先你要申请了钻展并且通过了钻展的考试(每天周四早上十点申请),考试通过之后,还要再申请优质资源位的投放(在账号管理里面的有个投放权限申请),以上都通过了之后,充值一千大洋进去,钻展就算激活了。

  2、钻展素材:投放钻展肯定是要有图片的,这点对美工要求很高,一个优秀的创意图片,可以给你带来很高的点击率(钻展、直通车这是引流工具,在这点上钻展表现的更直接),大家都知道,钻展收费是按千次展现收费的,出价也是按照千次展现出价,比如你出价20元,也就是20元你有一千次的展现机会,在这一千次的展现中,如果你产生了1次点击,也就是你的点击率是千分之一,你的这一个点击(流量)的成本就是20块钱,点击两次,那么你的一个点击成本就是10块钱,你的点击率就是千分之二,所以点击率越高,点击成本越低,越划算,至于成交不成交,更多的在于产品的本身,所以钻展素材很重要。选择你要投放的位置(展位超市选项里有各种位置的情况,你也可以根据预算来选)对应尺寸的钻展素材做好,接下来就是上传钻展素材,这里面涉及到一个定向投放,这个点我就不细讲了(我测试过钻展投放中,点击率较好的还是访客定向,也就是去竞争你同行店铺的哪些客户),上传后就可以等审核了(最长三个工作日)。

  流量篇我就讲到这里,还是那句话,做任何事情之前,要问自己为什么要做,符合不符合你的规划,一味盲目的做事情,只会让你像无头苍蝇一样,最后头皮血流,一旦运营做到这个地步,老板该暴跳如雷,运营也好卷铺盖走人了。补充一下第三方活动:第三方活动平台一般都是淘宝客,淘客选择推产品的时候,最看重的是你的淘客转化,第三方平台给你做完之后,你淘客转化会很高,会被大部分的淘客追捧,所以活动结束后,一般都是适当的提升淘客佣金,至少这比推广起来成本要低的多。

  二、利润篇

  我相信这一篇可能是商家最关注的吧,也是很多运营最头疼的事情,实际上也是我最头疼的事情,总结一些经验分享一下,不知道对不对。

  讲了这么多,我一直没有讲到的一点,就是内功,不是我讲,因为我觉得这个是必须要做的,你产品价值就是靠这个体现出来的,这个你都不做,我还有什么话可说呢!还是讲利润款吧!都知道,店铺主推的肯定是爆款,利润款就算带着推也是小推推,所以很多店铺都会出现一个情况,主推款卖的好,利润款走不动走的少。原因在哪里?从那几个方面解决,献丑分享一下,这个问题也是我碰到之后总结出来的。最常用也是目前大家都在用的方法,用爆款关联利润款,好像也没有更好的办法。

  1、定价:在价格区间上,建议利润款在价位上跟主推爆款差异在百分之三十以内,也就是如果爆款80块钱,利润款顶多卖120,很多商家会觉得低了,其实不低了,如果你利润款的成本在60左右,还低吗?你的利润款的成本越低赚的就越多,但是主推款的成本不能再低了,我觉得利润款成本可以比主推款低,但是卖相上一定要比主推款好,进一步解释,主推款是不挑人的,利润款就是调人的,按照喜好来挑选消费者。还有一个就是,主推款的成本一定要比利润款高。还是那句话主推款也不是卖的越低越好,只要符合行业标准就可以了。

  主推款的成本要比利润款高原因:主推款是你的门面,很多一部分人第一次可能就在你店里买了主推款其他款没有买,这批客户就是给你加权重的,这批客户也可能是你潜在的回头客,产品成本高,质量好,会形成一个好的口碑,反之则会更差,利润款就不用担心了,卖的没爆款多(我承认我是奸商),只要不是贵的离谱,一般不成问题,爆款如果质量不好,会严重影响店铺的评分,会直接影响到店铺权重,权重出问题,店铺一些小问题就会被当做大问题拿出来,一发而动全身,所以爆款就是花钱赚吆喝的。

  2、选款和关联:在关联选款上也是很重要的,一般一个店铺,8个左右的利润款就差不多了,在关联上,单品也好、套餐也好、搭配也好,我的建议是自己店铺有一个全套的,比如你推上衣,拍摄的时候搭配自己店内的裤子或者裙子,在关联的时候搭配在一起,这样效果就比较好。上衣关联上衣,裤子关联裤子,这种关联效果就略差一些,对于产品比较单一的店铺,那就没有办法了。只能关联同款,做一些两件三件的优惠活动。其他也没什么好讲的,利润款选款尽量的精致,不要全部风格统一的,要稍微有一些差异化,这样才能更好的分解主推款所带来的流量。

  就这些吧,精华就在价格定位上,其他的也没什么好讲的。

  三、服务篇:

  我之所以把服务篇放这里讲,是因为我想告诉大家,服务也很重要,看似不起眼的一个环节,其实是之前做的一些事情能不能得到更多的回报的一个环节,就是你之前的努力能不能得到延续,电商目前还是在不断的发展,还是属于初期的,越往后,电商能拼的也就只有服务了。服务还是一个收集目前店铺问题的一个最直接的途径,店铺哪些做的不到位,客服会第一时间接到消费者的反馈,客服把这些问题反馈给运营,会以最快的速度来整改店铺,所以有一个会收集问题的客服主管也是有必要的。

  售前:我不知道别人对售前是怎么分的,我对于售前的影响应该是顾客进来咨询一直到估计评价,都属于售前,售前做的好的可以在客户进行咨询的时候多次进行二次营销,提升询盘转化量,并且进行售前引导,为售后做铺垫。

  售后:跟大家一样,在产品销售出去之后,所产生的一系列问题,都归售后管;售后还分为主动售后,和被动售后,主动售后是指比如售后卡之类的产品,能在很大程度让获得更多的好评和评分,售后要有甲方心态,同时又能站在公平的角度上来处理问题,可以稍微有点偏向公司,一单两单吃亏,哪不叫吃亏,一个差评能让我们少卖好多产品。

  四、时间篇:

  一个老练的运营会充分利用时间来规划店铺,什么样的时间段推什么产品,有多少时间是用来盈利的,有多少时间我们是用来冲刺的,该做的哪些事情,这个是需要时间累积的,所以多说无益,也不说了;说个案例吧。

  我记得13年的6-7月份,有个家纺店,拉一个四件套,当时的月销量是两万多件,挺同行说,拉这个款,老板成本上亏了六十万左右,推广费用掉二十多万,商家上了好几次活动。其他的不知道了,反正通过后来我的关注,商家并没有维持住爆款的生命周期,在家纺类目季节性是非常强的,这个款是还没有迎来家纺的旺季的时候,就开始凋谢了,最终老板的钱肯定是没有收回来的。好在这个商家实力不错,如果没有实力,一下子做下来就吃不消了。

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