快电商时代,如何打爆款?6.18后,所有人必学的爆款玩法,你get到了嘛?

作者: 淘宝流量
发布时间 :2020/09/30

大家好,我是铭涵,很久没来更新文章,大家是否忘记我的存在呢?今年受疫情的影响,经济不景气,就连6.18大家也能明显感觉到淘宝天猫分到的流量越来越少,虽然整个6.18预热周期拉长,但当天的氛围仍旧没有以前浓厚,很多商家当天发圈晒数据的热情也在减少。电商平台越来越多,渠道流量更加广泛,拼多多近期的增长也颇为惊人!近几年淘宝流量渠道多样化,付费流量、自然流量、直播流量、活动流量等等导致众多商家获取流量的方式不一,节奏之快随之乱了方向,中小卖家存量更加艰难,淘系越来越难做,流量成本越来越昂贵,相比往年搜索流量也更加难拿。

那么,是不是证明中小商家越来越难做,我始终认为产品是根本,而运营的中心也是寻找优质的产品,有优质产品才能满足更多人的市场需求,自然能获取更多的自然流量,实现盈利!市场上80%的红利永远被20%的人掌握,而处在顶端上的人他们往往能看到别人看不到的东西,就像做产品一样,需要精细化布局,满足大众需求,生活刚需,用产品质量、营销文案、视觉美以及流量布局来呈现我们产品的卖点和优势,这是推动爆款持续更迭的过程!

在快电商时代,选择优质产品和营销模式,你便占据了80%的市场,而这80%的市场仅仅掌握在20%的人手里,而20%的人需要付出80%的精力和布局,所以机会和财富是对等的,就像选品一样,选择好的产品,你便成功了一半。当然由于产品不同,人群需求不同、行业趋势不同,再加上资金、供应链、货品布局、运营方向、流量布局等等又决定了很多人在电商领域的发展空间,有的人专注一个点,就从一个点深层突破,往往就能打破平庸,走向成功。19年的无货源模式店群玩法,2020年的抖音AD广告、信息流玩法,又造就了很大一批人,所以走在最前面的人往往会去研究平台以外的东西,关注更多商业焦点,他们更希望跟上时代步伐迎战未来!

无论是平台流量分发机制和流量渠道如何变化,总体思路是不变的,打造爆款是很多商家最希望看到的。当然流量成本贵、平台规则千变万化、产品在不同的流量渠道下面所面对的人群不同,所以这就造成了差距,亏和赚就在选择之间!

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可能很多商家会问:“付费流量成本越来越高,2020年还能用直通车打爆款吗?”还有人问:“抖音信息流我们需不需要做?我看到身边很多朋友都在做,抖音小店也开的火热?”先来回答后者问题,任何一个新行业出现的时候,当有变现的渠道和流量承载的端口,他最早进入,就能优先获得流量红利,而当市场竞争不大的时候,广告的投入包括流量成本也是最便宜的。所以要判断在一个流量平台有没有潜力发挥作用,晚做不如早做,做总好过不做,其实18年已经有很多商家靠抖音信息流暴富,再来说下今年的明星、网红在疫情下纷纷直播带货,这也是市场趋势,跟从但不盲从,符合自己店铺发展的思路方向才是最正确的选择!那么,既然直通车是阿里付费广告重要营销工具,靠直通车打爆款也会获得更高的排名和权重曝光,通过自然流量转化成交,那么开直通车是很有必要的。

一.2020年直通车打爆款玩法

很多人认为开直通车没有必要,或者直通车开开停停,店铺流量就像过山车一样波动,店铺层级断崖式下跌,导致店铺销售额趋势总体放缓,数据产生巨大落差,或者开直通车直接带来的转化成交不盈利,就认为开直通车没效果,放弃这块流量。

其实开直通车是一个长期的过程,优化点击率,引入流量,拉收藏加购做转化,从而让店铺自然流量曝光更大,通过自然流量带来的转化成交金额会更高,这才是开直通车的目的,直接成交和拉自然搜索间接转化盈利空间才会更大,但每一环节的工作必不可少。因此我们的产品必须在市场有足够大的需求和优势,直通车在操作中各项数据优化的更优秀,与整个行业相比,它是处于优秀以上,基于官方平台的考核,会给你自然流量扶持,排名日销会更高,会拉动整个自然搜索转化,后期店铺免费流量长期占比最高并持续高于付费流量,直通车最大的功效便在这里。

直通车有一个维度考核,那就是点击率,做淘宝的人都知道无论直通车权重指标如何改变,点击率是永远不会变的。那么点击率的优化是很多商家的痛点,做不出好的创意车图,点击率不知道从哪些维度优化?点击率数据维持在多少才算优秀?权重指标要素主要有哪些?如何解决才能让直通车的流量成本更便宜,自然流量如何持续爆发?

我们先来讲解直通车影响点击率的要素?创意车图、关键词、人群、投放地域、投放时间包括广告预算的稳定性都直接影响到点击率。

1.分析行业点击率,这样我们在操作优化中有更明确的方向和数据指标参考,一般我们通过流量解析竞争透视分析产品核心流量词,如果行业点击率在6左右,那么我们的计划点击率优化在均值以上即可,如果更高,能达到行业点击率1.2倍-1.5倍那再好不过,其次就要通过关键词、人群优化来稳定维持提升点击率,通过直通车递增流量,提高预算来提升权重和排名以及更多的自然流量曝光。

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2.创意车图的测试

和测款时同步进行,测图时轮播,测试好后优选点击率高、转化好那张车图即可,测试周期3-5天,车图点击率在均值以上,那么我们后期的操作空间就会很大。

3.关键词优化

我们选择关键词必须以产品核心词、类目属性词为主,一般非标品前期以三四级长尾词为主,标品以大词、二级词为主,且我们选择的关键词越精准转化越好,避免在操作过程中测试浪费成本。后期关键词优化以每日实时数据调整,展现量大、点击率低的控制出价,展现量高、转化好的适当提高出价稳定排名,转化差、或者无转化、收藏加购差的关键词删除;展现量低、点击率低的适当加价获取流量,展现量大、点击量大、花钱最多、收藏加购差的关键词删除,计划跑一周数据,单个关键词流量在50-100以上才更有参考性以便于我们实时调整筛选,提高关键词整体点击率。

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3.人群优化

前期我们智能拉新人群、店内放入购物车的人群以及店铺基础属性人群可以根据我们的产品有选择性的溢价,尤其是基础属性人群可以根据类目笔单价+性别+年龄段分层设置两两匹配,每一个年龄段为一组人群标签组合测试,前期参考生意参谋行业客群分析我们产品的年龄段购买区间,最高占比,购买年龄段最高的优先设置溢价,前期先溢价30测试,后面慢慢递增溢价提升点击率和转化,在优化过程中如果点击率低、展现低的人群可以每次百分之5提高溢价;展现量大、点击量大、转化一般的人群适当降低溢价、转化高、收藏加购高的人群,提高溢价获取更高转化;、长期测试优化后无转化的人群可以直接暂停删除。

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在优化点击率、精准关键词和人群优化后,我们的点击率和转化都会稳定提升,这个时候在小幅度递增预算的情况下权重开始爆发,接下来我们需要做的是优化地域,在直通车报表地域列表中有一周10天左右累积的数据,我们把点击量大、转化低的地域在地域设置里面关掉,这样投产会好很多,其次注意每天关键词出价排名优化和流量的波动,让点击率转化越来越稳定,权重排名会更高。

3.低价引流降低PPC

直通车在第一阶段优化点击率和提升投产后,第二阶段我们的数据转化越来越好,这个时候需要递增预算拉更多的流量进来提高更多成交和转化,当然随着预算的增多,很多商家需要控制成本,尤其是今年疫情下更要开源节流,所以接下来的直通车操作方向是降低流量成本,达到低价引流的目的,我们在不断做递增的同时,实时调整关键词出价,比如同样的出价随着预算的消耗速度加快,排名更加靠前,可以小幅度降低出价,每天2-3毛降低,如果是标品类目,1-2毛降低,毕竟稳定点击率和排名才能有更好的转化,这是大家经常提到的“拖词法”,其二是“拖人群”,我们把点击量大、花费高、溢价高的人群适当降低溢价,每天小幅度调整,通过人群拖PPC也会把流量成本降下来。当这些你都调整后,烧钱的速度仍然比前一天快,实时点击量和排名还是更高,下线的时间更早,这个时候就要拉时间折扣,每天百分之3-5降低,持续拖降低PPC。如果某天流量波动或者烧不动,我们先调回原来的位置,等流量稳定后继续拖价。(来一波拖价数据,PPC持续拉低)

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4.直通车拉自然搜索

我们先来看操作的一个C店店铺整体数据:店铺整体访客、下单买家数以及销售额全部飘红,呈现增长的趋势,很多人会问直通车实际带来的成交金额没有这么高啊。其实我们在优化直通车时,点击率、收藏加购、转化率数据达标在行业优秀以上,随着直通车流量的拉升,权重排名曝光会更高,系统会给我们更多的自然流量扶持,所以它不仅仅有直通车带来的直接成交,更有直通车带动的自然搜索流量去间接转化成交。说到这里,大家可能知道直通车的作用和目的了,不仅仅是引流成交,更是自然搜索流量的助推器,通过自然搜索拉动更多成交,这才是直通车的真实目的。前期是款要好,直通车才能体现出它的作用,对店铺整体盈利水平提升的空间才会更大!

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二.2020年超级推荐打爆款玩法

那么,如果单纯的靠直通车打爆款是永远不够的,还有超级推荐引流渠道,超级推荐侧重商品推广、图文推广、直播推广,毕竟是推荐式流量,在发现潜在人群需求方面和钻展类似,一般在操作新品时以测试为主,不管是新品还是自义定预算和店铺基础人群,与测款的数量有关,款多店铺有基础人群,测款预算建议在300-500元,单款则在100-200元,新品以竞店竞品类目人群为主,则判定指标为PPC和加购占比以及ROI,优化几天后,如果数据量差就暂停,数据好久持续投放。再来说下出价,根据预算和消耗速度来定,刚开计划已市场均值出价即可,无展现就加,过快则减,近期有商家问我资源位溢价和个别位置流量压制问题怎么破?

这里给大家解释下,资源位溢价以首页溢价为主,首页点击率稳定偏高,是稳定点击率的最好为主,且首页位置,高兴趣人群较多,溢价值最高。购中位置在活动大促时期,抢竞店竞品流量,大促爆发期溢价值最高,购后是跨类目人群,也是高购买,消耗占首页一般就行,不高于首页溢价,过高会影响整体计划获取流量的稳定性。基础流量包压制问题,纯超推拉流量的话,前期新品获取首页流量加购过高的情况,点击率不稳,建议先以精准人群在该位置获取流量,如果是配合投放就不用。首页有反应则慢慢提首页,如果点击率表现稳定,则继续提,消耗速度加快时,根据基础位置的数据表现和点击率表现,来判定是否压制,如果不好就根据展现量降低人群出价。店铺基础人群好的情况下,可从出价上就压制该位置,溢价值建议10-30左右即可,如果我们的引流计划在优化一段时间后,流量成本可以持续做到更便宜,且收藏加购、投资回报率高,可以持续投放多方位提升店铺整体销售额。

超级推荐实操数据:30天消耗9.4万元,引流成本0.56元,成交金额67万元,投资回报率7.13。

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三.2020年钻展仍是核心之重

钻展是付费引流渠道之一,无论是日常还是6.18,双11、双12大促当中,钻展的优势圈人群,召回老客必不可少,所以我们不能忽略,钻展在爆款优化中还是很有必要的,配合直通车精准人群提升转化形成流量闭环,带来的收藏加购可持续输出转化成交。在我们操作的一些类目中,对于钻展的经验丝毫不逊于直通车,其次无论是直通车还是钻展,把拉新成本、引流成本做到更低,它的作用就会发挥出来,但前期优质产品是关键,才能有更好的转化,充分利用好流量的利用率。关于钻展的相当技术操作,之前干货也给大家分享过,可以去看我之前的分享。

案例:钻展实操数据:消耗8000元,点击单价1.04元,成交金额21万,投资回报率26.67

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四.抖音带货信息流、直播当下最火

今年很多人开始转战抖音小店,这波红利产品有优势的商家务必要抓住,其次就是信息流玩法,充分掌握AD广告核心操作,有好的视频拍摄基础和创意,靠抖音卖货是很多中小商家不错的选择,当然如果我们产品有优势,供应链、资金不缺,可以深度布局下直播,试错或者寻找优质头部直播资源必须要有的,试错的成本一定要有,就怕错过的成本和对当下信息的无知,那才是最惨痛的代价!

往期干货敬请关注:

1.直通车干货:《福利:直通车底层逻辑和数据实操,快速打爆款,抢占2020年红利!》-http://bbs.paidai.com/topic/1768935

2.钻展玩法:《钻展实操篇干货详解:冲刺6.18,打破流量困局,钻展不只是推广!》-http://bbs.paidai.com/topic/1801119

3.超级推荐核心操作:《超级推荐升级版玩法,助你快速打破流量天花板,爆款实操篇!》-http://bbs.paidai.com/topic/1784033

时间有限,今天就分享到这里,我是铭涵,下期内容再见!


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